刘克亚书写销售信的五步方程式

未分类 6个月前 admin
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刘克亚书写销售信的五步方程式

步步为营,你需要100%走进客户的世界,很自然地让他采取行动。那么,你就需要“五步方程式”。

第一步,抓住注意力。

当客户看到你的销售信时,你需要在一瞬间“抓”住他的注意力,否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“眼球”,他随时都会选择点击别的链接。你到一些网站上看看,链接有几十个、上百个,你的客户也许正对这些新鲜的东西目不暇接,凭什么注意你?你怎么“抓”住他的注意力?答案是“主标题”。

在第一时间内,你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性,以及文字的冲击力,去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信,还是你寄出的信件,你都需要有一个突出而有吸引力的主标题。“主标题”唯一的作用,是让客户读你的第一段文字,如果你的“主标题”没有起到这个作用,那你就失败了。

在标题上面,你可以写一些字,这叫“导入式副标题”,它的作用是强化“主标题”。

这个副标题一定要简洁,因为你希望客户在第一时间内注意到你的“主标题”,然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以,“导入式副标题”有1~2行字就够了。

第二步,激发兴趣。

“激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”。

如果你能“瞄准”客户的需求或者价值,那他就更有兴趣继续阅读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣,而对你的信任很少。你不要在这时候作出太多的承诺,你需要慢慢地引导他,你需要让他继续有兴趣,保持好奇心,然后你再进行第三步。

第三步,建立信任。

只要客户对你感兴趣,喜欢读你的“第一段”,那他自然会读你的“第二段”。

但他怎么才能信任你呢?

你要让他意识到“你是一个真实的人”,你要讲讲自己的故事,你过着怎样的生活,你曾经历过什么,你有过什么梦想,你如何为你的梦想而努力,等等。你也可以讲讲你的客户的成功故事,你是怎样认识他们的,他们对你的产品是什么看法等。你告诉他,你并不是第一次卖这个产品,你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。

你需要特别注意的是,你之所以告诉他们成功客户的案例,是希望借“客户的嘴”获得潜在客户的信任。让他知道你不是躲在背后骗人的,你是有成功案例的,很多客户使用你的产品后,确实能够获得好处。因此,你需要证明这些人是真实的。这些人的证言之所以能够帮你,是因为他们的背景和潜在客户有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”,而不是他们的特殊性。还有,你要教老客户怎样去描绘结果,不要说“克亚很棒,克亚太棒了,克亚是我见过的最棒的人”,那是毫无意义的!如果换成“克亚的‘鱼塘’理论很神奇,我第一次用就产生××的效果。克亚的杠杆借力技术非常好,上个星期我和一个合作伙伴已经达成了××的协议”,这样,效果就会倍增。

总而言之,结果越具体越好。你给他的东西越笼统,他越认为你说的是假的,具体的东西才更可信。

第四步,刺激欲望。

在销售信中,“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究,比如句子要短要精彩,要“聚焦”在潜在客户最需要、最渴望的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量,一般10段以上才有效果。

当然有时也要根据具体情况而定。比如说,我的信是为了收集客户名单的,那我可以写得少一些,比如五六个。但对于一封长信来讲,你需要写十几个才有效果。

你需要去思考,需要把产品分解成不同的利益点,然后用客户习惯的语言去描述。最重要的是“描绘结果”,所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段你都要给出一个“结果”。一个“子弹头”有效果,10个叠加起来威力就更巨大了。

很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经作出购买决定了,为什么?因为他的欲望被刺激了,他觉得他必须马上行动!当然,你也需要把握一个平衡:在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把一个产品的价值塑造得无比之高,以至于不可信。因为,那就是在“伤害”自己了。

第五步,催促对方采取行动。

如果客户没有行动,你这封信就等于白写了。

同时,你让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确越好”。你千万不能让他作很多的“努力”才能买到你的产品。如果你那样做,你就是在剥夺自己赚更多钱的权利!

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版权声明:admin 发表于 2021-05-13 17:25:01。
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